ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION DE UN PRODUCTO

La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organización que lo elaboró al consumidor que lo necesita. Los bienes deben además ser transportados físicamente de donde se producen a donde se necesitan. Normalmente las entidades denominadas intermediarios realizan las funciones de promoción, distribución y venta final.

Intermediarios

Es una empresa lucrativa que da servicios relacionados directamente con la venta y/o compra de un producto, al fluir éste del fabricante al consumidor. El intermediario posee el producto en algún momento o contribuye activamente a la transferencia de la propiedad.

Diseño de los canales de distribución

Una compañía quiere un canal de distribución que no solo satisfaga las necesidades de los clientes, sino que además le dé una ventaja competitiva. Algunas empresas adquieren una ventaja diferencial con sus canales. Se requiere de un método bien organizado para diseñar canales que satisfagan a los clientes y superen la competencia, para esto se recomienda tomar en cuenta 5 factores básicos:

1. Especificar la función de la distribución
2. Seleccionar el tipo de canal
3. Determinar la intensidad de la distribución
4. Seleccionar a miembros específicos del canal
   Consideraciones legales

Estrategia de plaza

Las estrategias de plaza incluyen la administración del canal a través del cual la propiedad de los productos se transfiere de los fabricantes al comprador y en muchos casos, el sistema o sistemas mediante los cuales los bienes se llevan del lugar de producción al punto de compra por parte del cliente final. Se diseñan las estrategias que se aplicarán al intermediario, como los mayoristas y detallistas.

Pueden basarse en estructuras de ellos, utilizando los que son adecuados para llegar a un número óptimo de clientes al costo mas bajo. La estrategia de amplitud de distribución al cliente-meta, utilizando la opción de distribución exclusiva, intensiva por áreas o total y selectiva empleando varios distribuidores exclusivos. La estrategia de utilizar canales múltiples donde los productos se asemejan pero no compiten entre sí, o canales competitivos donde un intercambio o la propia empresa controla la distribución.
La logística aglutina todas las funciones de distribución física, concentrándose en el costo total de la distribución en lugar de hacerlos en sus funciones individuales. Las decisiones sobre el transporte deben considerar las opciones existentes en cuanto al uso de ferrocarril, camión, barco, avión, etc.

Estrategia de promoción

Aunque el propósito general de la promoción de ventas como el de cualquier otra actividad de la mercadotecnia es aumentar las ventas, su resultado específico dependerá de cómo se emplea, a quién se dirige y como se realiza. A través de las actividades promocionales de una empresa, es como ésta se comunica directamente con los clientes potenciales. La promoción es básicamente un intento de influir en el público.

La asignación de recursos es otro aspecto de la planeación de los programas de ventas e incluye:

1. El procedimiento para registrar y administrar los gastos
2. La difícil decisión respecto al dinero que debe gastarse en los medios de la promoción de ventas.
   

Objetivos de la promoción

1. Ampliar el número de consumidores
2. Encontrar más usos al producto y educar al público mediante campañas publicitarias.
3. Vender el producto aunque no se de temporada.
   

Funciones de la promoción

1. Colaborar con todos los departamentos, dentro de la división mercadológica, completando y coordinando la tarea de llenar muchas brechas que hayan podido quedar al descubierto.
2. Ayudar a los mayoristas y detallistas en todo lo posible, con el fin de facilitar el movimiento de mercancías del fabricante al consumidor.
3. Educar al consumidor con el fin de que el clima creado por la publicidad pueda producir los efectos deseados.
   

Características de la acción promocional

Generalmente se considerarán las siguientes características en toda acción promocional:

1. Unidad
2. Potencia o concentración. Sin ella no se consigue la penetración
3. Amplitud y repetición. Sí solo se realizan acciones aisladas, los resultados también serán aislados y únicamente una campaña de gran envergadura puede garantizar los resultados a nivel nacional.
4. Variación. Una acción promocional repetida indefinidamente sin cambio alguno, termina por ser totalmente ineficaz.
5. Continuidad. Es el sentido de que no ha de haber interrupciones.
   
   
   

ESTRATEGIAS PROMOCIONALES EN OFERTAS DE VENTAS

Cuando las características del producto con respecto a las de la competencia son casi idénticas, las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado dentro del público consumidor y además obtener un volumen de ventas. Existen dos grupos de estrategias promociónales según los tipos de público hacia el cual van dirigidos.

Estrategias para consumidores: se trata de motivar el deseo de compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio.

· Premios
· Cupones
· Reducción de precios y ofertas
· Muestras
· Concursos y sorteos

Estrategias para los comerciantes y distribuidores: se emplean para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en forma agresiva un producto específico.

· Exhibidores
· Vitrinas
· Demostradores

Estrategia para Consumidores

PREMIOS

Su objetivo principal es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo en que lo ve. Cualquier que sea el tipo de premio de que se trate, siempre deberá parecer irresistible a los ojos del consumidor.

Un premio es una pieza de mercancía que se ofrece a un cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artículo en particular.

También pueden ser utilizados para acostumbrar a los consumidores a adquirir los tamaños más grandes de un producto.

Tipos de premios:

· Autorredimibles
· Premios gratis
· Mediante estampillas

CUPONES

Atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores. Uno de los principales objetivos de los cupones es atraer a los consumidores hacia determinado producto y hacia una tienda específica ofreciendo un cierto límite de tiempo.

Los cupones atraen al cliente hacia el producto en oferta para ser adquirido cuanto antes. Estos cupones equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por los comerciantes, los cuales los cambian con los fabricantes para recuperar su valor.

REDUCCIÓN DE PRECIOS Y OFERTAS

Este tipo de estrategias se utiliza para motivar a los consumidores y volverlos leales a una marca determinada, pero hay que tener cuidado ya que el abuso de ellas puede perjudicar la imagen del producto.

Reducción de precios: este tipo de estrategia promocional ofrece a los consumidores un descuento de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto; el monto de la reducción se anuncia en la etiqueta o en el paquete.

Estas promociones atraen a los consumidores a través del precio y de esta manera el fabricante esta dando implícitamente una razón para que el consumidor compre el producto en le momento en que este viendo la promoción.

Ofertas: las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son sinónimo de compras de dos o más productos al mismo tiempo con un precio especial.

Los ejemplos más comunes de ofertas son:

· Dos por el precio uno
· Tres por el precio de dos
· Compre uno y reciba otro gratis
· Compre uno y reciba el otro a mitad de precio

Este tipo de ofertas requieren de un empaque especial en el que esten unidos los productos o de una bolsa con la información necesaria acerca de el producto y de la oferta.

MUESTRAS

Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en la que el producto en sí es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima con el objeto de que use y conozca el producto y de esa forma, el cliente lo comprará por voluntad propia; básicamente el éxito del producto depende de su naturaleza. Si un artículo cuenta con ventajas que son inmediatamente perceptibles, la utilización de muestras como estrategia promocional será la adecuada.

Tipos de muestras:

· Muestra dentro del empaque
· Muestras de puerta en puerta
· Muestras por correo
· Muestras en las tiendas

CONCURSOS Y SORTEOS

Los concursos y sorteos son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión mínimos.
Los sorteos ofrecen a los consumidores emoción y diversión, además de que con un esfuerzo mínimo pueden obtener premios varios; los concursos requieren de cierto esfuerzo por parte del consumidor, pero éste participa de algo que le agrada, en ocasiones pone a prueba su talento. Al elegir los concursos y los sorteos como estrategia promocional, se le da un toque emocionante a la campaña promocional. Además, su costo es relativamente bajo y que los premios son repartidos entre un gran número de participantes de los cuales solamente unos cuantos serán ganadores; mientras tanto, la marca estará logrando un mayor reconocimiento entre el público consumidor.



MEDIOS TECNOLOGICOS USADOS PARA PROMOCIONES Y OFERTAS DE PRODUCTOS

Tecnologías Web.

Las tecnologías Web sirven para acceder a los recursos de conocimiento disponibles en Internet o en las intranets utilizando un navegador. Están muy extendidas por muchas razones: facilitan el desarrollo de sistemas de Gestión del Conocimiento (en lo adelante GC), su flexibilidad en términos de escalabilidad, es decir, a la hora de expandir el sistema; su sencillez de uso y que imitan la forma de relacionarse de las personas, al poner a disposición de todos el conocimiento de los demás, por encima de jerarquías, barreras formales u otras cuestiones. Estas tecnologías pueden llegar a proporcionar recursos estratégicos, pero, evidentemente, no por la tecnología en sí misma, que está disponible ampliamente, sino por lo fácil que es personalizarla y construir con ella sistemas de GC propietarios de la empresa.

SISTEMA DE INFORMACION DE MERCADOS

Es la estructura para reunir y manejar información de fuentes internas y externas a una organización. Suministra un flujo continuo de información, sobre precios, gastos publicitarios, ventas, competencia, comportamiento del consumidor, tendencias del mercado, gastos de distribución, etc.

Cuando hablamos de fuentes internas tenemos: los contactos con los Clientes, registros contables, y demás datos financieros y operativos. En el caso de fu entes externas: datos del gobierno (censo de la Oficina Central de Estadística e Informática), estudios de asociaciones comerciales, revistas comerciales, e informes suministrados por empresas externas de recolección de datos.
Los Sistemas de Información en Mercadeo tienen una orientación hacia el futuro de las personas, equipos y procedimientos, cuya finalidad es la de almacenar y procesar un conjunto de información capaz de ayudar en la correcta toma de decisiones de la gerencia de mercadeo, en función de su respectivo programa de comercialización.

COMPONENTES DEL SISTEMA DE INVESTIGACION DE MERCADOS

- Ambiente Interno:

Es la empresa en sí, este ambiente puede ser controlado.

- Micro Ambiente Externo

El micro ambiente externo es semi controlable

- Proveedores: Todos aquellos organismos que te proveen para poder elaborar tu producto, ya sean bienes o servicios, a veces tienen un carácter negociador, existen varios tipos de proveedores de acuerdo a la posición que tengan en el mercado. Estos pueden establecer el precio del producto o bien si son monopolistas, o no pueden si son varios, esto también determinará cuan fuertes o débiles son y quien tiene el control.

- Intermediarios: Todos aquellos organismos o personas a través de la cual nosotros podemos llegar a nuestro mercado objetivo. (Más utilizados en bienes).

- Mayoristas

- Minoristas: Cuando los intermediarios son pocos su nivel de negociación es alto, cuando son mucho su nivel de negociación es bajo.

- Mercado: Sentido final: Conjunto de consumidores potenciales que pueden adquirir nuestro bien.

- Mercado de consumo -> Personas individuales o familias

- Mercado industrial -> Los clientes son empresas que recurren a nuestra empresa para comprar un bien o servicio para poder utilizar en su producto.

- Mercado gubernamental -> Alcaldía, Prefectura y otras instituciones.

- Mercado de reventa -> Existen organizaciones que se ocupan de comprar productos terminados para poder revenderlos.

- Competidores: Son aquellos entes que pueden ofrecer un producto similar del que uno ofrece, puede brindar los mismos beneficios que uno, deben ser evaluados constantemente para poder estar a la par.

- Deseos Competidores -> El consumidor puede tener diferentes tipos de deseos.

- Competidores Genéricos -> (sustitutos) Pueden existir diferentes tipos de productos genéricos para el consumidor.

- Formas de Competidores

- Marcas Competidoras -> Todas aquellas empresas con sus respectivas marcas que tienen un producto similar al nuestro.

- Macro Ambiente Externo

Compuesto por fuerza externas que pueden tener una influencia directa o indirecta en la empresa. Este no es controlable

- Factor económico: Se evalúan variables macroeconómicas como la inflación, el PIB, el desempleo. Cual es el nivel de ingreso y gasto del mercado.

- Factor tecnológico: El avance de la tecnología nos pone en un nuevo escenario.

- Factor político legal: Influencias políticas del estado, impuestos en el medio que nos pueden afectar.

- Factores demográficos: Todos aquellos tipos de variables que forman parte de nuestro mercado: Sexo, edad, ocupación, etc.

- Factores socioculturales: Tipo de cultura sobre la cual está la empresa.

- Factores geográficos físicos: Ambiente, clima, sobre el cual se desenvuelve la empresa.

ANÁLISIS SITUACIONAL

Se basa en el sistema de mercadotecnia, este nos va a permitir establecer nuestras fortalezas y debilidades. Las fortalezas y debilidades son internas de la empresa. Determinar oportunidades y amenazas que se encuentran en el micro y macro ambiente, no son controlables para nosotros.

CONDICIONES NORMALES PARA REALIZAR UNA NEGOCIACION

La negociación sólo es posible cuando las partes están dispuestas a abandonar sus posturas iníciales y cuando este hecho se manifiesta en uno o en varios momentos del contacto. Negociar significa que nos movemos de nuestra posición preferida hasta llegar a un punto de acuerdo aceptable para ambas partes. La otra parte hace exactamente lo mismo.

COMPONENTES DE UN PROPUESTA COMERCIAL

Algunos de los puntos negociados con más frecuencia en una transacción comercial son:

• Precio, condiciones de pago, tipo de descuento.
• Complementos en el suministro de los productos o en la ejecución de la prestación.
• Cambios de lugar o de forma de reparto o de embalaje.
• Modificaciones técnicas.
• Cantidades.
• Modificaciones de cantidad.
• Revisión de precios.
• Garantías: técnicas, industriales, jurídicas. Resolución de litigios

CONDICIONES COMERCIALES

• Precios en pesos Colombianos, que incluyen impuesto de IVA de 16%.
• Precios sujetos a cambio sin previo aviso.
• Productos y ofertas válidos según la disponibilidad del inventario.
• Los costos de envío están a cargo del comprador. Antes de que Usted realice el pago se le detallará cada ítem por conceptos de Precio de Mercancía, IVA y Costo de Envío.
• Las políticas de financiación que aplican para pagos efectuados con tarjeta de crédito (plazos, intereses) son las fijadas por el banco emisor de la tarjeta de crédito y no son responsabilidad de la empresa.
• La factura de venta será enviada por e-mail a nombre de quien se registre para realizar la compra (Art. 5 D.R. 1165/96 DIAN).
• La compra podrá ser rechazada por cualquier inconsistencia en la información suministrada o por decisión de los bancos emisores de las tarjetas de crédito o de las redes de información bancaria.

CONDICIONES DE RESERVA

• La solicitud de Reserva de mercancía será válida hasta por un máximo de 45 días a partir de la fecha de solicitud.
• Transcurrida la fecha límite, la firma no garantiza la disponibilidad del artículo o artículos, para lo cual el cliente deberá consultar la nueva disposición del inventario.
• El cliente podrá efectuar la compra de mercancía reservada antes de la fecha fijada si el artículo o artículos estuvieren disponibles en inventario en ese instante.
• El Precio de la mercancía, si hubiese variado, será el que esté vigente al momento de la Reserva.

CONDICIONES DE ENTREGA Y DEVOLUCIONES

• Los productos son entregados en el domicilio del cliente.
• El tiempo de entrega dependerá de la disponibilidad del inventario y del destino o ciudad de entrega.
• Pueden aplicar restricciones de envío a localidades no incluidas en la cobertura del transportador.
• El tiempo de entrega puede ser mayor si el comprador digita una dirección de entrega equivocada. La empresa no se responsabiliza por direcciones de despacho erróneas o a destinos y/o direcciones no incluidas en la cobertura del transportador asignado.
• Es responsabilidad del cliente asegurarse de abrir y revisar el producto antes de recibir a entera satisfacción y firmar la guía de entrega.
• Si el producto o su empaque llegan sin la cinta de seguridad o con cualquier daño físico, por favor absténgase de recibirlo y devolverlo con el transportador haciendo la correspondiente anotación en la guía.
  

CONDICIONES DE GARANTIA Y SERVICIO

• Todos los productos tienen garantía por defectos en materiales y procesos de fabricación.
  
• Si algún producto resultare defectuoso, la empresa lo reemplazará inmediatamente por uno nuevo sin costo alguno para el cliente.
• La garantía no se aplica al desgaste normal ni a los daños resultantes de uso anormal, uso incorrecto, uso indebido, negligencia o accidente.
• El proceso de reclamación de la garantía se inicia informando la novedad a través de la página de la empresa, por e-mail, o por teléfono con la línea de atención al cliente. Usted recibirá las instrucciones necesarias para la revisión o cambio del artículo de ser necesario.
• La empresa no cubre costos de envío desde el sitio de origen donde se encuentre el producto cuya garantía se esté reclamando.
  

CONDICIONES DE PRIVACIDAD DE LA INFORMACION PERSONAL

• Al realizar una compra en la empresa, y a menos que nos indique lo contrario, Usted nos autoriza para contactarlo vía e-mail e informarlo sobre productos, servicios, promociones u otras propuestas que puedan interesarle.
• Una o dos veces al año podríamos enviarle mensajes con información actualizada o promocional, si así nos lo autoriza.
• Usted tiene derecho a dejar de recibir en cualquier momento comunicaciones solicitadas expresamente.
• La empresa no compartirá ninguna información personal que Usted provea en este sitio de comercio electrónico con ningún otro organismo involucrado.
  

Algunas de las variables más utilizadas son:

Segmentación geográfica: requiere dividir el mercado en diferentes unidades geográficas. Como países, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc.Segmentación demográficas: consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudio, la religión, la raza, y la nacionalidad. Segmentación socioeconómica: consiste en agrupar a la población de un mercado de acuerdo a estratos sociales.Segmentación psicográficas: divide a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social, estilo de vida y personalidad.Segmentación conductual: agrupa compradores según su conocimiento del producto, actitud ante el mismo, el uso la forma en que responden a un producto. Entre los grupos se destacan: beneficios esperados, ocasión de compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud ante el producto.

RUTERO

Es un formato o instrumento donde el vendedor registra sistemáticamente los nombres, direcciones y artículos de los prospectos a quienes visitara en u periodo determinado.

VENTAJAS DE UN RUTERO

a. Aumentar, con igualdad de costos el tiempo de venta productiva; así por ejemplo una visita diaria adicional nos equivaldría a un mes mas de trabajo al año; por tanto la misma proporción en facilidades y oportunidades de ingreso.

b. Visitar a todos los clientes que se consideran importantes y no solamente a aquellos que por las más diversas razones son más agradables al vendedor.

c. Reducir las visitas fuera del programa o el omitir un cliente.

d. Habituar a los clientes a esperar la visita del vendedor.

e. Reducir los gastos de viaje y transporte, evitando vueltas inútiles.

f. Cubrir la zona o bien con igualdad de intensidad, o bien en los puntos menos productivos.

g. Permite a los superiores o a la empresa saber permanentemente donde localizar un vendedor.

LOS 4 PROCEDIMIENTOS PARA DEFINIR UNA RUTA

1. Análisis de las zonas que a su vez requieren el examen de:

a. Numero de clientes efectivos.
b. Numero de clientes potenciales.
c. Frecuencia de las visitas.
d. Costo medio por visitas.
e. Tiempo medio por visita.

2. Definición de la frecuencia de visitas por clase de clientes tanto efectivos como potenciales.

3. Examen de los medios de transporte posibles y de sus costos correspondientes.Determinación de la ruta básica.

CRITERIOS PARA ESTABLECER LA SECUENCIA DE VISITAS

El criterio de las visitas obedece a la labor de pre-venta (prospectación), a la labor de venta y post-venta; así podemos tener que en la labor de pre-venta la visita va encaminada fundamentalmente a hacer un diagnostico de nuestro futuro cliente (sondeo); una vez que nuestro prospecto reúne las condiciones como cliente, la visita podrá ser periódicamente, o visita de negocio según convenga el proceso de la venta. La visita post-venta podrá ser de cortesía o servicio, pero en ellas siempre hay que contemplar la posibilidad de futuras ventas.
Por estas razones el criterio para establecer secuencias de visitas es competencia principal del vendedor ya que es el quien sabe a cabalidad la conveniencia o no de una visita.

No sobra decir que las visitas deben de hacerse en el lugar, el tiempo y el momento oportuno según lo exija el proceso y desarrollo de la venta de tal manera que concuerde con las disponibilidades y necesidades de nuestros clientes.

METODOS PARA ORGANIZAR UN FICHERO

La organización del fichero de clientes se hace teniendo en cuenta básicamente los siguientes criterios:

a. Clase de información necesitada.
b. Planeación y organización del trabajo.
c. La identificación y calificación de los clientes.
d. Controles requeridos.
e. El seguimiento de clientes y la frecuencia de visitas.

Haciendo acopio de los anteriores criterios se podrán poner en práctica los siguientes o la combinación de los mismos.

a. Por clientes
- Efectivos - orden alfabético
- Potenciales
- Según su calificación


b. Por localización - Área geográfica
- Itinerario o ruta (direcciones)
- Zonas

c. Productos:

Se hace de acuerdo con las líneas de productos, tipos, referencias, modelos y/o codificación, etc.

d. Cronológico:

Se hace de acuerdo con las fechas de visitas.
Una vez el vendedor haya obtenido y registrado la información de sus posibles clientes y organizado el fichero, el paso siguiente consiste en archivar sistemáticamente las tarjetas. Para esto puede usarse el tarjetero o fichero de prospectos, que costa de una o varias gavetas con compartimientos donde se depositan las tarjetas de visitas del primera al 30 de cada mes.
Sea que se utilice una o varias veces, básicamente se requiere una correcta distribución para ubicar las fichas ordenadamente de acuerdo con el método de organización

ZONIFICACION

Una región o zona de ventas, es el área geográfica donde el vendedor realiza su actividad.
Algunas empresas no tiene en cuenta el área geográfica si no que lo hacen por grupos definidos de clientes que obedecen a los intereses y organizaciones de la empresa.

FACTORES PARA LA FIJACIÓN DE UNA ZONA

Los factores más importantes son:


a. Numero de clientes reales.
b. Numero de clientes potenciales.
c. Numero de visitas diarias.
d. Frecuencias de las visitas.
e. Sistemas de transporte.
f. Grado del desarrollo de la venta.
g. Demanda del producto.
h. La competencia.
i. Métodos de distribución.
j. Capacidad de los vendedores.

VENTAJAS TIENE LA ZONIFICACION

Las empresas hacen la zonificación enfocada en tres aspectos:

a. Como ayuda a la compañía.
b. Como ayuda al cliente.
c. Como ayuda al vendedor.


- Para la compañía:

a. Fijar responsabilidades: Concretas a los vendedores.
b. Compara: La labor de los vendedores en sus diferentes zonas.
c. Facilita: La dirección y el control del personal de ventas.
d. Ayuda: A luchar eficazmente contra la competencia.
e. Facilita: Una mayor cobertura del mercado.
f. Mide: La rentabilidad de las zonas.


- Para el cliente:

a. Asegura a los clientes el mejor servicio posible.
b. Determina le producto apropiado a sus necesidades.
c. Ahorra tiempo y dinero en la consecución del producto o servicio.
d. Se obtiene una utilidad inmediata.
e. Le proporciona la medida de su poder adquisitivo.


- Para el vendedor:

a. Ayuda a planificar su trabajo en forma más real y objetiva.
b. Permite establecer métodos de trabajo de acuerdo con las zonas.
c. Proporciona mayores y mejores oportunidades de venta.
d. Permite una mayor adaptación de su personalidad al tipo de clientes del área.
e. Proporciona más acercamiento a la clientela.

METODOS PARA EL ESTABLECIMIENTO DE ZONAS

El objetivo fundamental es que las zonas sean lo más productivas posibles, nos resta definir el método para su fijación, estos pueden ser:

a. Por concentración de mercados.
b. Por área geográfica.
c. Por estratificación (socio-económica).
d. Capacidad vendedora.

Estos métodos se pueden combinar según las conveniencias y en ciertos casos las empresas utilizan sus propios métodos según el interés particular de cada una de ellas.

FICHERO

Es el instrumento básico para la programación, la organización y el control de trabajo de venta. A medida que el vendedor va determinando la información deseada de sus posibles clientes. Debe registrar estos datos en fichas o tarjetas especiales conocidas con el nombre de “fichas de registros de prospectos”, hay diferentes formas y modelos y su utilización depende de los objetivos particulares de empresas y vendedores.

REQUISITOS DE UN FICHERO

Si se usa uno o varios modelos de ficheros de prospectos, lo esencial es consignar en ella los datos necesarios para la futura venta; no se limita a registrar solo el nombre y la dirección del prospecto, pues difícilmente se le puede programar así un seguimiento efectivo a los clientes, no la recargue con anotaciones de otra índole pues puede ocasionar confusiones.

Requisitos:

a. Contener los nombres de los clientes y su localización.
b. Estar continuamente actualizado.
c. Contener los datos e información que correspondan a las necesidades actuales y a las previsibles.

UTILIDAD DEL FICHERO

Un fichero de clientes que responda a las características indicadas permite:

a. Obtener información necesaria para estudios particulares o para elaborar una primera serie de datos orientativos.
b. Tener en cuenta las posibilidades reales de venta y la localización de la clientela potencial.
c. respecto al control del trabajo de ventas, valorar mejor la actividad desarrollada y los resultados alcanzados. (Control visitas de pre-venta y post-venta, control de servicios y reclamos).
d. Facilitar las actividades publicitarias y promocionales para logar una segmentación más exacta de la clientela.
e. El fichero de cliente además, hace posible sistematizar nuestro trabajo, evitando todos los errores, perdidas de tiempo y las ventas perdidas que resultan de la improvisación.

PROSPECTACION

Es el conjunto de acciones ejecutadas por el vendedor o por la empresa encaminada a obtener información que les permita identificar y calificar a los futuros clientes.
A raíz de la creciente competencia, el éxito en la venta depende cada vez más, de la capacidad para encontrar clientes potenciales.

METODOS PARA LA PROSPECTACION DE CLIENTES.

Existen muchos métodos para buscar clientes, su utilidad y eficacia varia según el producto o servicio. El vendedor deberá emplear toda la iniciativa y persistencia tratando de utilizar el mayor numero de métodos para aumentar sus ventas.

Métodos:

a. Información centralizada: Arranca por los archivos de clientes antiguos que tenga la empresa y que no han vuelto a comprar, incluyendo familiares, amigos, o relacionados.
b. Observación personal: Se basa en que el vendedor durante toda su actividad esta viendo y oyendo situaciones e informaciones de personas y empresas las cuales pueden necesitar su artículo en cantidad o intensidad.
c. De cadena sin fin: El vendedor procura conseguir por lo menos un posible cliente adicional a la persona a quien entrevista.
d. Centro de influencia: es una modificación del método de cadena sin fin, el vendedor se relaciona con su zona, con un numero de amigos o clientes que de alguna manera sean reconocidos por: su posición económica, social, deportiva, cultural, artística etc. Que hace que tenga ascendencia sobre el resto de personal de la zona. Estos podrán facilitar información.
e. De escrutinio en frio puerta a puerta: Un producto puede tener gran demanda entre las empresas o personas de una zona, en cuyo caso el vendedor visitara a todos y cada uno de los clientes en particular sin tener información previa sobre las necesidades o situación financiera de ellas. La ley de probabilidades medias que consiste en obtener una venta por cada diez visitas realizadas.
f. De explosión y demostraciones públicas y privadas: Las empresas hacen exposiciones de sus productos de una u otra forma con en objetivo de que durante ellas los representantes de la compañía informen a cerca del interés del cliente hacia el producto y tomen datos pertinentes a fin de hacerle una visita particular.
g. Del correo directo: Consiste en tomar de los directorios telefónicos, industriales, profesionales, de cámaras de comercio, asociaciones, fundaciones etc; los nombres y direcciones donde se envían cartas y folletos anunciando el articulo y los planes de ventas con desprendible para ser remitido a la casa interesada.
h. De la prospectación por teléfono: Consiste en hablar por teléfono ya sea con la persona que conteste o con la persona escogida previamente a la cual se le hace el ofrecimiento del producto o servicio; y de acuerdo con el resultado se concierta una visita posterior.

OFERTA PRODUCTO INDUSTRIAL