FICHERO

Es el instrumento básico para la programación, la organización y el control de trabajo de venta. A medida que el vendedor va determinando la información deseada de sus posibles clientes. Debe registrar estos datos en fichas o tarjetas especiales conocidas con el nombre de “fichas de registros de prospectos”, hay diferentes formas y modelos y su utilización depende de los objetivos particulares de empresas y vendedores.

REQUISITOS DE UN FICHERO

Si se usa uno o varios modelos de ficheros de prospectos, lo esencial es consignar en ella los datos necesarios para la futura venta; no se limita a registrar solo el nombre y la dirección del prospecto, pues difícilmente se le puede programar así un seguimiento efectivo a los clientes, no la recargue con anotaciones de otra índole pues puede ocasionar confusiones.

Requisitos:

a. Contener los nombres de los clientes y su localización.
b. Estar continuamente actualizado.
c. Contener los datos e información que correspondan a las necesidades actuales y a las previsibles.

UTILIDAD DEL FICHERO

Un fichero de clientes que responda a las características indicadas permite:

a. Obtener información necesaria para estudios particulares o para elaborar una primera serie de datos orientativos.
b. Tener en cuenta las posibilidades reales de venta y la localización de la clientela potencial.
c. respecto al control del trabajo de ventas, valorar mejor la actividad desarrollada y los resultados alcanzados. (Control visitas de pre-venta y post-venta, control de servicios y reclamos).
d. Facilitar las actividades publicitarias y promocionales para logar una segmentación más exacta de la clientela.
e. El fichero de cliente además, hace posible sistematizar nuestro trabajo, evitando todos los errores, perdidas de tiempo y las ventas perdidas que resultan de la improvisación.